Kanzleibooster Logo

Als Steuerberater von schwierigen Mandanten trennen?

Als Steuerberater von schwierigen Mandanten trennen

Wenn du dich als Steuerberater entscheiden müsstest, was wäre dir lieber – mehr Zeit(qualität), ein höherer Gewinn oder zufriedenere Mitarbeiter?

Schwierige Entscheidung, aber warum bescheiden sein, wenn man alles haben kann?

Heute wollen wir uns einer Thematik widmen, die dir all das und noch viel mehr gleichermaßen ermöglichen kann.

Gleichzeitig handelt es sich um ein Thema, das von den meisten Steuerberatern chronisch unterschätzt oder aus den unterschiedlichsten Gründen nur stiefmütterlich angegangen wird.

Es geht um die Optimierung deines Mandantenstamms!

Warum ausgerechnet dieses Thema bei dir als Kanzleileitung höchste Priorität genießen sollte und wie du das Ganze konkret angehen kannst, klären wir ausführlich in diesem Blogbeitrag.

Kurzüberblick: Was sind A-, B- und C-Mandanten?

Was sind A-, B-und C-Mandanten?

Es mag vielleicht nicht sonderlich zeitgemäß sein, Menschen in bestimmte Klassen einzuteilen, aber selbst, wenn du dich mit Händen und Füßen dagegen wehrst, so ändert das nichts an der Tatsache, dass die nachfolgenden Kategorien faktisch dennoch existieren.

Egal, wie groß oder klein, erfolgreich oder unerfolgreich deine Kanzlei ist, wenn du deine Mandanten nach finanziellen, strategischen und weichen Kriterien bewertest, ergibt sich folgende Normalverteilung:

  • A-Mandanten (20 %)
  • B-Mandanten (60 %)
  • C-Mandanten (20 %)

Es handelt sich hierbei um eine relative Betrachtung. Wenn du also theoretisch alle deine Mandanten rauswerfen und durch doppelt so gute Mandanten ersetzen würdest, dann würde sich an der Grundverteilung nichts ändern, aber die Qualität deiner Probleme wäre sozusagen deutlich angenehmer.

Wer bei dir also beispielsweise ein A-Mandant ist, könnte in einer anderen Kanzlei folglich ein B-Mandant sein und umgekehrt.

Was sind A-Mandanten?

Was sind A-Mandanten?

Die A-Mandanten machen 20 % deines Mandantenstamms aus und sorgen gleichzeitig für 80 % eures Kanzleierfolgs.

A-Mandanten werfen im Normalfall ordentliche Deckungsbeiträge ab, sind digital gut aufgestellt, bringen ein gewisses Potenzial mit, arbeiten gut und zuverlässig zu, üben keinen Druck aus, diskutieren nicht über Honorare und verhalten sich auch sonst dir und deinen Mitarbeitern gegenüber stets angemessen.

Folgende Dinge lassen sich also daraus ableiten:

  • Am liebsten würdest du natürlich nur mit solchen Mandanten zusammenarbeiten
  • Ein Mandant kann sehr viel Umsatz oder auch einen hohen Deckungsbeitrag abwerfen, muss aber dennoch kein A-Mandant sein
  • Theoretisch könntest du die Kanzlei sowohl mandanten- als auch mitarbeiterseitig auf ein Minimum zusammendampfen, an deinem Deckungsbeitrag würde sich wahrscheinlich nicht viel ändern, wenn überhaupt, dann eher sogar zum Positiven (keine Handlungsempfehlung, aber gut zu wissen)
  • Da diese Mandanten für 80 % eures Erfolgs sorgen, solltet ihr diese hegen und pflegen und ihnen fast schon auf dem Schoß sitzen

Obwohl die A-Mandanten von zentraler Bedeutung für jede Kanzlei sind, fallen diese in der Praxis leider häufig hinten runter, weil andere Mandanten lauter schreien.

Auf diese Problematik gehen wir noch ausführlich ein.

Was sind B-Mandanten?

Was sind B-Mandanten?

Die B-Mandanten machen 60 % deines Mandantenstamms aus. Sie schneiden schlechter als deine A-Mandanten, aber besser als deine C-Mandanten ab.

Verfügst du im Großen und Ganzen über einen guten Mandantenstamm, so handelt es sich hier um weitestgehend solide Mandanten, von denen manche vielleicht sogar das Potenzial haben, sich zu einem A-Mandanten zu entwickeln.

Ist dein Mandantenstamm hingegen insgesamt eher durchwachsen, so können auch schon die B-Mandanten teilweise grenzwertig sein und wären in anderen Kanzleien vermutlich klassische C-Mandanten.

Unternehmerisch ergibt es wenig Sinn, dass du auf diese Mandantengruppe deinen primären Fokus legst.

Dein Hebel ist bei den A- und C-Mandanten deutlich größer, aber auch darauf gehen wir noch ausführlich ein.

Was sind C-Mandanten?

Was sind C-Mandanten?

Die C-Mandanten machen 20 % deines Mandantenstamms aus und sorgen gleichzeitig für 80 % des Ärgers in der Kanzlei.

Es sind also immer wieder die gleichen Pappenheimer, die dich und deine Mitarbeiter in den Wahnsinn treiben!

C-Mandanten werfen bescheidene oder mitunter sogar negative Deckungsbeiträge ab, sträuben sich gegen die Digitalisierung, spielen nicht nach euren, sondern nach ihren eigenen Spielregeln, sind unzuverlässig, üben Druck aus, diskutieren über eure Honorare oder lassen ihre schlechte Laune vielleicht sogar an dir oder deinen Mitarbeitern aus.

Egal, ob es sich also um wirtschaftliche oder verhaltensbedingte C-Mandanten handelt, die Zusammenarbeit ist in vielen Fällen eine Zumutung für euch.

Sie treiben dich und deine Mitarbeiter in den Wahnsinn und im schlimmsten Fall zahlt ihr sogar noch Geld dafür, dass ihr diese betreuen dürft.

Verrückt!

Eigentlich dürften diese Mandanten bei euch in der Kanzlei nicht viel zu melden haben, aber da nach wie vor in vielen Kanzleien der Grundsatz „Wer am lautesten schreit, wird bedient“ herrscht, wird diesen Mandanten häufig sogar mehr Aufmerksamkeit zuteil als den A-Mandanten.

Wie gesagt… verrückt!

Ach ja, der eine oder andere Leser wird jetzt vielleicht schelmisch grinsen und sagen: „Ha, bei uns gibt es gar keine C-Mandanten!“.

Sieh es mir nach, aber auf solche Aussagen gebe ich schon lange nichts mehr (außer ich kenne die Kanzlei), da die Erfahrung zeigt, dass die meisten Kanzleileitungen dieses Problem chronisch unterschätzen und die Dunkelziffer in aller Regel deutlich höher ist.

Und selbst wenn die schlechtesten 20 % deiner Mandanten tatsächlich immer noch top wären, so ergibt sich daraus die Logik, dass die Zusammenarbeit mit den anderen 80 % noch mal deutlich mehr Spaß bereitet.

Du siehst, es lohnt sich also so oder so, die C-Mandanten in den Fokus zu nehmen!

Negative Folgen von C-Mandanten

Negative Auswirkungen von C-Mandanten

Nach wie vor sitzen die meisten Steuerberater das Problem mit ihren C-Mandanten aus bzw. überblicken dieses gar nicht in all seinen Facetten.

In der Folge wollen wir uns deshalb mal detailliert anschauen, wie sich C-Mandanten auf die einzelnen Bereiche in deiner Kanzlei auswirken.

Negative Auswirkungen von C-Mandanten auf deine Mitarbeiter

Negative Auswirkungen von C-Mandanten auf die Mitarbeiter

Deine Mitarbeiter leiden unter euren C-Mandanten vermutlich am meisten, denn sie dürfen sich den lieben langen Tag mit diesen herumärgern.

Anstatt ihre Arbeit ordentlich erledigen zu können, müssen sie immer wieder bei gewissen Spezis den Unterlagen hinterherrennen und die Fälle fünf Mal anpacken, obwohl einmal bei einer ordentlichen Zuarbeit genügen würde.

Mitunter dürfen sie sogar die analogen Unterlagen sortieren und einscannen und fungieren somit als erweitertes Backoffice für den Mandanten.

Gedankt wird ihnen das nicht, ganz im Gegenteil!

Viele C-Mandanten üben Druck auf die Mitarbeiter aus und stehen an vorderster Front, wenn es darum geht, sich zu beschweren.

Während sich die C-Mandanten alle Zeit der Welt lassen, um ihren Mitwirkungspflichten nachzukommen, sollen Mails von ihnen am besten ad-hoc beantwortet werden.

Um dieser Erwartungshaltung Nachdruck zu verleihen und die eigene Wichtigkeit für die Kanzlei („Ich bin schon seit 13 Jahren hier Mandant“) zu unterstreichen, wird auch gerne mal das Telefon in die Hand genommen. So soll sichergestellt werden, dass die E-Mail vor fünf Minuten auch tatsächlich angekommen ist.

Oder der Mandant spart sich den Umweg mit der E-Mail und ruft einfach direkt an, wenn er eine auch noch so banale Frage hat, denn die Mitarbeiterin hat sicherlich sowieso nichts anderes zu tun.

Die Dinge, die sich die Mitarbeiterin eigentlich vorgenommen hat, bleiben dann natürlich auf der Strecke, denn wenn der C-Mandant die Info so dringend benötigt, dann muss man ihm natürlich helfen.

Weil Kunde ist König und bevor der sich wieder beschwert…

Kein Wunder also, dass die To-do-Listen immer länger statt kürzer werden und immer mehr Druck ins Spiel kommt, je näher die nächste Frist rückt.

All das führt zu Stress und weil es den Kolleginnen und Kollegen zumeist genauso geht, leidet irgendwann unweigerlich die gesamte Stimmung im Team.

Der Spaß an der Arbeit schwindet.

So ist es kein Wunder, wenn die Mitarbeiter abends nach Hause kommen und ihrem Schatzi erst mal erzählen, wie schlimm es heute wieder auf der Arbeit war.

Auch Schatzi ist davon mehr und mehr genervt, sodass deine Mitarbeiter jetzt nicht nur Stress auf der Arbeit haben, sondern auch noch zu Hause, was sich wiederum negativ auf die Arbeit auswirkt.

Ein Teufelskreis!

Und so ist es nur eine Frage der Zeit, bis irgendeine Mitarbeiterin aus Frust das Weite sucht oder um dem ganzen Stress zu entkommen schwanger wird (kein Witz oder Chauvi-Gelaber, dazu gibt es tatsächlich Studien).

Die verbleibenden Kolleginnen und Kollegen, die ohnehin schon Oberkante Unterlippe waren, machen jetzt wahre Freudentänze, denn sie dürfen jetzt auch noch Fälle und so manchen C-Mandanten von der ausscheidenden Kollegin übernehmen.

Willkommen im Abwärtsstrudel!

Die Frage, die du dir deshalb stellen solltest:

Wer ist dir wichtiger bzw. wen kannst du schneller ersetzen – eine gute Mitarbeiterin oder einen Mandanten?

Die Antwort sollte dir nicht schwerfallen, also handle am besten auch danach!

Negative Auswirkungen von C-Mandanten auf dein Recruiting

Negative Auswirkungen von C-Mandanten auf das Recruiting

Ein Großteil der Steuerberater klagt über Personalmangel.

Gleichzeitig werden eine Vielzahl von Mandanten betreut, die Sand ins Getriebe bringen, negative Deckungsbeiträge abwerfen oder mit denen man zumindest linke Tasche, rechte Tasche betreibt.

Streng genommen suchen viele also händeringend Personal, um Mandanten zu betreuen, die sie besser gar nicht haben sollten.

Absurd!

In Kanzleien, in denen der Mandantenstamm optimiert wird, stellt sich immer wieder heraus, dass man mit dem aktuellen Team eigentlich problemlos auskommt.

Wenn du also dein Recruiting-Problem in den Griff bekommen möchtest, so kannst du dieses häufig schon indirekt über die Optimierung des Mandantenstamms lösen.

Denken wir weiter:

Wenn du nur noch ordentliche Mandanten in der Kanzlei hast, so reduziert dies erheblich den Stress, was zu einer besseren Stimmung im Team führt.

Du wirst somit weniger Fluktuation haben, sodass auch das dazu führt, dass du weniger vom Recruiting abhängig bist.

Denken wir noch eine Ecke weiter:

Wenn du nur noch ordentliche Mandanten hast, so wird die Kanzlei unterm Strich auch wirtschaftlicher sein und mehr Geld abwerfen.

Der Kuchen wird somit größer, sodass du mehr verteilen kannst.

Deinen Mitarbeitern kannst du somit ein fürstliches Gehalt zahlen, was wiederum die Fluktuation eindämmt und wenn du doch mal suchen solltest, so kannst du mit üppigen Gehältern locken und wirst es somit im Wettbieten mit den anderen Kanzleien deutlich leichter haben.

Wenn du also dein Recruiting-Problem nachhaltig lösen möchtest, dann widme dich am besten deinem Mandantenstamm!

Negative Auswirkungen von C-Mandanten auf dich als Kanzleileitung

Negative Auswirkungen von C-Mandanten auf die Kanzleileitung

Die negativen Auswirkungen von C-Mandanten auf deine Mitarbeiter und dein Recruiting haben wir bereits besprochen.

Allein das bereitet dir als Kanzleileitung direkt oder auch indirekt schon jede Menge Ärger.

Darüber hinaus kann es jedoch auch vorkommen, dass es C-Mandanten gibt, die dich in den Wahnsinn treiben.

Spezis, die spät abends oder auch am Wochenende noch anrufen und Kandidaten, die jedes noch so komplexe Problem am besten schon gestern gelöst haben wollen.

All das führt natürlich dazu, dass deine eigentliche Arbeit zu kurz kommt – nämlich die Arbeit AN der Kanzlei.

Du spielst ständig nur Feuerwehrmann und versuchst die Löcher zu stopfen.

Theoretisch könntest du gewisse Aufgaben delegieren, aber wie denn, wenn deine Leistungsträger schon bis zum Anschlag ausgelastet sind oder du keine Zeit hast, deine Mitarbeiter für solche Aufgaben zu befähigen?

So bist du plötzlich oberster Sachbearbeiter oder Erfüllungsgehilfe deiner Mandanten, aber eben nicht derjenige, der die Kanzlei lenkt und voranbringt.

Aufgrund der Unmengen an Arbeit, die bei dir auf dem Schreibtisch liegen, kommst du erst spät abends nach Hause und musst mitunter auch am Wochenende noch mal ran.

Dennoch hast du das Gefühl, dass du keinen Millimeter vorankommst.

Deine Erholung kommt zu kurz, es fällt dir immer schwerer abzuschalten und wenn du doch mal zu Hause bist, dann bist du müde und abgekämpft und willst von nichts mehr was wissen.

Darunter leidest nicht nur du, sondern auch deine Liebsten.

Du bringst das Geld nach Hause, aber dein Partner hat nichts von dir und fühlt sich einsam.

Deine Kinder werden groß, aber das Familienleben zieht an dir vorbei, was dir ein schlechtes Gewissen bereitet, weil du ganz genau weißt, dass dir diese Zeit niemand mehr zurückgeben kann!

Und deine Freunde melden sich schon gar nicht mehr bei dir, weil sie wissen, dass du sowieso keine Zeit hast und mit dir nichts mehr anzufangen ist.

Aber hey, all das macht nichts, die Hauptsache ist schließlich, dass deine C-Mandanten gut betreut werden, nicht wahr?

Negative Auswirkungen von C-Mandanten auf deine A-Mandanten

Negative Auswirkungen von C-Mandanten auf die A-Mandanten

Wir haben bereits festgehalten, dass die 20 % in der Kanzlei, die zu den A-Mandanten zählen, für 80 % deines Erfolgs sorgen.

Umso verwerflicher ist es, wie stiefmütterlich viele A-Mandanten betreut werden!

Während diese eure Hilfe am meisten verdient haben, wird die Aufmerksamkeit immer wieder auf die C-Mandanten gelenkt, weil jene lauter schreien.

Die anfallenden Arbeiten für die A-Mandanten werden zwar in aller Regel gewissenhaft erledigt, aber die Bearbeitungszeit ist häufig unnötig lang, sodass ihr von den A-Mandanten zunehmend als Bremse empfunden werdet.

Vor allem aber vermissen die A-Mandanten eine proaktive Beratung und haben das Gefühl, dass du und deine Mitarbeiter immer nur auf Zuruf reagieren.

So kann der A-Mandant sein Potenzial nicht voll ausschöpfen und ihr lasst gleichzeitig jede Menge Umsatzpotenzial liegen, weil ihr euch in der Zwischenzeit lieber mit Peanuts befasst.

Doch nicht nur das!

Da der Mensch in aller Regel mit seinesgleichen verkehrt, kennen A-Mandanten in aller Regel noch einige andere potenzielle A-Mandanten.

Hier brauchst du aber nicht auf eine Weiterempfehlung zu hoffen, wenn ihr als Kanzlei gerade mal so abliefert, dass der Mandant von einer Kündigung absieht.

Irgendwann hat der A-Mandant aber vielleicht doch mal die Schnauze voll und kündigt, weil er bei einem anderen Steuerberater das sucht, was er bei euch so schmerzlich vermisst.

So gehen die A-Mandanten und die C-Mandanten bleiben – katastrophal!

Negative Auswirkungen von C-Mandanten auf eure Kanzleiprozesse und die Digitalisierung

Negative Auswirkungen von C-Mandanten auf Kanzleiprozesse

Wenn sich C-Mandanten nicht an eure Spielregeln halten und sowohl du als auch deine Mitarbeiter gefühlt keine Zeit mehr finden, um die berühmte Axt zu schärfen, dann leiden natürlich auch eure Kanzleiprozesse und die Digitalisierung darunter.

In diesem Blogbeitrag habe ich in aller Tiefe herausgearbeitet, warum die meisten Prozesse in den Kanzleien scheitern, weshalb ich mich an dieser Stelle kurzhalte.

Die C-Mandanten tragen einen großen Teil dazu bei!

Ergänzend zu meinem anderen Blogbeitrag, möchte ich anmerken, dass C-Mandanten nicht nur aus Zeitgründen regelrechte Innovationsbremsen sind.

„Wenn wir versuchen Prozess X oder System Y bei uns in der Kanzlei einzuführen, dann machen das unsere Mandanten nicht mit!“

Schaut man sich das Ganze genauer an, so stellen wir schnell fest, dass mit „unsere Mandanten“ nicht alle Mandanten gemeint sind, sondern vielmehr der Meier, der Müller und der Schmitt.

Viele Mandanten würden sich eine solche Einführung vielleicht sehnlichst wünschen, aber stattdessen überwiegt die Angst vor der Reaktion von so manchem C-Mandanten.

Schade drum!

Negative Auswirkungen von C-Mandanten auf eure Wirtschaftlichkeit und eure Honorare

Negative Auswirkungen von C-Mandanten auf die Wirtschaftlichkeit

Es bedarf nicht viel Fantasie oder betriebswirtschaftlicher Expertise, um zu erkennen, dass negative Deckungsbeiträge oder linke Tasche, rechte Tasche sich nicht gerade positiv auf die Wirtschaftlichkeit deiner Kanzlei auswirken.

Hinzu kommen aber noch Unmengen an Opportunitätskosten:

  • Fehlender Umsatz, weil kein Raum für proaktive Beratungsleistungen vorhanden ist
  • Neumandanten, die abgelehnt werden, weil aufgrund der vielen C-Mandanten keine Kapazitäten mehr übrig sind
  • Unnötig lange Bearbeitungszeiten, weil es immer wieder zu einer Vielzahl von Unterbrechungen durch C-Mandanten kommt
  • Unproduktive Zeiten, weil sich die Mitarbeiter gegenseitig ihr Leid klagen und Frust schieben, anstatt zu arbeiten
  • Umständliche Prozesse, die aufgrund des Zeitmangels nicht angegangen werden
  • Strategische Themen, die aus denselben Gründen auf der Strecke bleiben
  • Mitarbeiter, die schlechter sind, als sie sein würden, wenn genügend Zeit für Fort- und Weiterbildungen als auch für interne Qualifizierungsmaßnahmen vorhanden wäre
  • Abgänge von guten Mitarbeitern, die die Schnauze voll haben
  • Gute Mitarbeiter, die gar nicht erst kommen, weil sich herumgesprochen hat, dass es bei euch drunter und drüber geht oder weil ihr keine Zeit habt, um entsprechendes Marketing zu betreiben
  • usw.

Wenn du all das mal versuchst zu beziffern, dann kommen wir hier spielend leicht auf einen sechsstelligen Betrag.

Es ist deshalb kein Wunder, dass unsere Kunden regelmäßig mit weniger Mandanten einen höheren Gewinn erzielen.

Aber das ist noch nicht alles!

Die meisten Kanzleien lassen einen weiteren sechsstelligen Betrag bei ihren Honoraren liegen.

Ein Grund dafür ist, dass die C-Mandanten systematisch euer Selbstvertrauen zerstören und euren Blick für die Realität verzerren.

Du und deine Mitarbeiter bekommen nämlich ständig Signale, dass ihr angeblich so teuer seid und irgendwann glaubt ihr diesen Blödsinn sogar, obwohl es einen absoluten Nachfrageüberhang am Markt gibt und die meisten Kanzleien deshalb viel zu günstig sind.

Deine Mitarbeiter trauen sich vielleicht sogar in vielen Fällen gar nicht mehr, bestimmte Leistungen abzurechnen, weil sie sich fragen, wie der arme Tropf das finanziell überhaupt stemmen soll, denn der hat ja eh kaum Geld…

Und wenn die Mandanten jetzt schon Probleme haben, die Honorare zu bezahlen, was wärst du da für ein Unmensch, wenn du jetzt kanzleiweit auch noch die Honorare um 10 % oder 20 % erhöhen würdest?

In gewisser Weise fehlt vielen Kanzleiinhabern irgendwann sogar die Vorstellungskraft, dass es da draußen noch Unmengen an Mandanten gibt, die problemlos auch ein deutlich höheres Honorar zahlen würden, weil sie gefühlt nur noch von Billigheimern umzingelt sind.

So wird unterm Strich jede Menge Geld verschenkt!

Wenn du also die Wirtschaftlichkeit deiner Kanzlei im Allgemeinen und die Honorare im Speziellen verbessern möchtest, dann solltest du dich unbedingt von C-Mandanten verabschieden!

Negative Auswirkungen von C-Mandanten – Zwischenfazit

C-Mandanten Zwischenfazit

Fassen wir noch mal kurz zusammen, wer bzw. was alles unter euren C-Mandanten leidet:

  • deine Mitarbeiter
  • die Stimmung im Team
  • euer Recruiting
  • du als Kanzleileitung
  • du als Privatperson, weil du beruflich zu sehr eingespannt bist
  • deine Liebsten und dein privates Umfeld
  • eure A-Mandanten
  • eure Kanzleiprozesse
  • die Digitalisierung und damit eure Zukunftsfähigkeit
  • eure Wirtschaftlichkeit und eure Honorare

Wenn dir diese Themen auf Deutsch gesagt nicht am Ar*** vorbeigehen, dann MUSST du dringend an deinen Mandantenstamm ran!

Warum trauen sich Steuerberater nicht, Mandanten zu kündigen?

Steuerberater Angst vor Mandatskündigung

Spätestens jetzt solltest du erkannt haben, dass es eigentlich unabdingbar ist, sich von dem einen oder anderen C-Mandanten zu trennen.

Das Problem ist nur:

Das Kündigen von Mandanten ist bei den meisten Steuerberatern ungefähr so beliebt wie Fußpilz und steht auf der Beliebtheitsskala geschätzt auf Platz 38, hinter so tollen Tätigkeiten wie Keller entrümpeln oder AGB lesen.

Da wir seit 2019 von morgens bis abends mit Steuerberatern zusammenarbeiten, können wir mit Gewissheit sagen, dass dies fast immer auf mentale Barrieren zurückzuführen ist.

Genauer gesagt handelt es sich um irrationale Ängste, die sich fast ausnahmslos nur im Kopf abspielen, aber wenig mit der Lebensrealität zu tun haben.

Hier mal ein kleines Best of von Gründen, warum Steuerberater sich NICHT von Mandanten trennen:

  • „Ich habe ein Helfersyndrom und Angst, anderen Menschen vor den Kopf zu stoßen“
  • „Ich habe Angst, dass sich das im Ort herumspricht und die Leute denken, dass wir es nicht mehr nötig haben“
  • „Wir sind ländlich geprägt, da kennt jeder jeden, das können wir nicht bringen“
  • „Ich kenne die privat und habe Angst, dass sich das negativ auf unsere Beziehungsebene auswirkt“
  • „Ich kann den nicht kündigen, der ist mit einem wichtigen A-Mandanten verbandelt“
  • „Ich habe mir die ganzen Mandanten mühsam erarbeitet bzw. einen Haufen Geld dafür gezahlt, da kann ich die doch nicht einfach kündigen“
  • „Die sind schon so lange Mandant, die kann ich doch nicht einfach kündigen“
  • „Man kann ja nicht nur A-Mandanten haben, irgendwer muss sich ja auch um die anderen kümmern“
  • „Die sind schon etwas speziell, aber sooo schlimm sind die ja auch nicht…“
  • „Das ist ein perfekter Fall für den Azubi“
  • „Wenn eine Krise oder ähnliches kommt, dann bin ich vielleicht froh, dass ich diese Mandanten habe“
  • „Mag sein, dass der nervig ist, aber wir lassen uns da jeden Handstrich extra bezahlen“
  • „Ich kann den Umsatz nicht so einfach freisetzen, schließlich muss ich die Kanzlei noch abbezahlen und die Bank sitzt mir im Nacken“
  • „Der arme Tropf findet doch mit Sicherheit keinen neuen Steuerberater“
  • „Meine Mitarbeiter sollen sich mal nicht so anstellen, die finden doch im Zweifel immer was zum Nörgeln“
  • „Wenn ich mich von Mandanten trenne, dann sind meine Mitarbeiter nicht mehr ausgelastet“
  • „Die kann man vielleicht noch entwickeln“
  • „So viel Arbeit machen die ja gar nicht…“
  • „Mit dem Fall habe ich ja nicht viel zu tun, da kümmern sich meine Mitarbeiter drum“
  • „Jeder hat Hilfe verdient, deshalb bin ich schließlich Steuerberater geworden“
  • „Man muss da ja auch aufpassen, dass man nicht zur Unzeit kündigt, da ist man dann noch in der Haftung drin“
  • „An dem hängt jede Menge Umsatz dran, wenn der wegbricht, dann habe ich ein Problem“
  • „Ich bekomme noch Geld von dem. Wenn ich dem jetzt kündige, dann bleibe ich vielleicht auf meinem Geld sitzen“
  • „Ich weiß gar nicht, wie ich die C-Mandanten überhaupt vernünftig ermitteln soll“
  • usw.

Kommt dir das eine oder andere bekannt vor?

Manche Dinge mögen dir persönlich nachvollziehbar erscheinen, bei anderen schüttelst du hingegen vielleicht den Kopf.

Die Wahrheit lautet aber:

Keiner dieser Gründe ist bei näherer Betrachtung stichhaltig und vor allem keine Rechtfertigung dafür, dass du dir die ganzen Probleme aufbürdest, die wir zuvor ausführlich besprochen haben!

Die negativen Konsequenzen, die du dir im Kopf ausmalst, finden so in der Realität nicht statt – zumindest, wenn du die Sache richtig und mit etwas Fingerspitzengefühl angehst.

Kein Mensch sagt etwas dagegen, wenn du eine Handvoll Ausnahmen in deiner Kanzlei durchschleppst oder auch mal einen Fall pro bono übernimmst.

Und ja, in manchen Fällen kann man Mandanten auch mal in die gewünschte Richtung entwickeln.

In den meisten Fällen ist aber Hopfen und Malz verloren, denn du wirst weder aus einem Ackergaul ein Rennpferd noch aus einem Choleriker einen friedsamen Menschen machen können!

Fakt ist, dass du an dieses Thema ranmusst – am besten mit der Unterstützung von Profis!

Das haben schon andere geschafft – du schaffst das auch!

Kanzleibooster ABC-Analyse

Es kognitiv zu verstehen, warum man sich von C-Mandanten trennen sollte, ist das eine, diese jedoch zu identifizieren und sich auch tatsächlich von diesen zu trennen das andere.

Genau hieran scheitern die meisten Steuerberater, weil sie zu sehr vom Tagesgeschäft eingenommen sind oder weil ihnen die eine oder andere mentale Barriere im Weg steht.

Aber nicht nur das!

Selbst wenn du die Optimierung deines Mandantenstamms in Eigenregie angehst, dann brauchst du in aller Regel mindestens doppelt so lang. Außerdem ist das Ergebnis am Ende allenfalls halb so gut, weil dir die Erfahrung fehlt, du über Details stolperst und deine eigenen blinden Flecken nicht erkennst.

Es ist also weder unternehmerisch klug noch wirtschaftlich sinnvoll, sich hier selbst etwas beweisen zu wollen.

Wir von Kanzleibooster unterstützen Steuerkanzleien seit 2019 erfolgreich dabei, C-Mandanten zu identifizieren und sich von diesen zu trennen, aber auch allgemein den Mandantenstamm zu optimieren und einen Prozess zu schaffen, dass gar nicht erst neue C-Mandanten in die Kanzlei hineinkommen.

Dabei gehen wir analytisch und zielsicher, aber auch vertraulich, pragmatisch und mit viel Fingerspitzengefühl vor, unabhängig davon, welches System du nutzt oder wie gut bzw. schlecht deine Datenqualität ist.

Wenn du einmal wissen möchtest, welche Maßnahmen bei deinem Mandantenstamm sinnvoll sind, dann absolviere am besten jetzt unseren kostenlosen Online-Kanzleicheck und buche dir anschließend, sofern gewünscht, ein ebenfalls kostenloses und unverbindliches Auswertungsgespräch.

Gerne schauen wir, ob bzw. wie wir dich unterstützen können.

Ach ja, wenn du dir noch unschlüssig sein solltest, dann schau dir gerne die zahlreichen Videos von unseren Kunden an, denen es vermutlich sehr ähnlich ging, wie dir gerade.

Wenn die das alle geschafft haben, dann schaffst du das auch!

In diesem Sinne – bis bald!

Dein Michael von Kanzleibooster

Kanzleicheck Banner

Empfohlene Links:

Führe jetzt unseren kostenlosen Online-Kanzleicheck durch

Vereinbare jetzt ein kostenloses Analysegespräch mit uns

Fordere hier unseren kostenlosen Steuerberater-Fachreport an

Zu den anderen Blogbeiträgen

Picture of Michael Wohlfart

Michael Wohlfart

Michael ist Geschäftsführer der Kanzleibooster GmbH
und einer der führenden deutschsprachigen Experten im Bereich Kanzleioptimierung. Als Kanzleiberater
hat er Einblick in mehrere hundert Steuerkanzleien und begleitet diese zusammen mit seinem Team aktiv bei der Umsetzung.

Folge uns auf Social Media
Unser YouTube-Kanal:
Weitere Blogbeiträge
Erfolgsfaktoren für Steuerberater 2024

Der Erfolgsfaktor Nummer 1 für Steuerkanzleien 2024

Du bist Steuerberater und denkst, dass das Jahr 2023 herausfordernd für dich war? Dann warte mal ab, was 2024 auf dich und die Branche zukommt!

Bevor wir jedoch in die Tiefe gehen, möchte ich betonen, dass mein Ziel keineswegs ist, Schwarzmalerei zu betreiben. Selbstverständlich besitze auch ich keine Glaskugel, aber für meine weiteren Ausführungen muss man nur eins und eins zusammenzählen können.

Ebenfalls möchte ich vorwegschicken, dass dieser Blogbeitrag nicht für diejenigen gedacht ist, die sich gerne in Selbstmitleid suhlen und seit Jahren über ihre vermeintlich schwierige Lage klagen, ohne aktiv Schritte zur Verbesserung zu unternehmen. Diesen Erfolgsverweigerern möchte ich kein zusätzliches Futter liefern.

Weiterlesen
Dein Online-Kanzleicheck