Die letzten Jahre waren in der Branche von einer Seitwärtsbewegung geprägt, denn mangels Kapazitäten haben die meisten Steuerkanzleien trotz immenser Nachfrage kaum noch neue Mandanten aufgenommen.
Zwar haben trotzdem viele ein moderates Wachstum hingelegt, aber eher von innen heraus, weil sich die Bestandsmandanten vergrößert und mitunter auch neue Gesellschaften gegründet haben.
Die wenigsten Steuerberater haben jedoch einen echten Expansionskurs verfolgt.
In den letzten Monaten lässt sich allerdings eine spannende Entwicklung feststellen:
Während ein paar wenige große Player am Markt munter auf Shopping-Tour gehen und eine Kanzlei nach der anderen aufkaufen, ist bei immer mehr kleineren und mittleren Kanzleien ein umgekehrter Trend zu beobachten.
Diese wollen sich häufig aus den unterschiedlichsten Motiven heraus gezielt verkleinern und ihre Kanzlei lieber auf Effizienz trimmen.
Lass uns hierauf gemeinsam einen Blick werfen!
Motiv 1: Wirtschaftlichkeit steigern
Da wir seit 2019 schon hunderte von ABC-Analysen mit Kanzleiinhabern durchgeführt haben, können wir belegen, dass der Großteil der Kanzleien künstlich aufgebläht ist.
Wenige A-Mandanten sichern den finanziellen Erfolg, während mit der großen Masse größtenteils Beschäftigungstherapie betrieben wird.
Wir sprechen hier einerseits von Mandanten, die einen so geringen Deckungsbeitrag abwerfen, dass sie den damit verbundenen Aufwand nicht rechtfertigen und andererseits von Mandanten, die gerade so für eine schwarze Null oder sogar einen negativen Deckungsbeitrag sorgen.
Mit hoher Wahrscheinlichkeit war das schon immer so, aber da die meisten Steuerberater nur „Management by Kontostand“ betreiben, fiel das lange Zeit nicht so sehr ins Gewicht.
Das hat sich in den letzten Jahren grundlegend geändert, weil die Gehälter geradezu explodiert sind und somit die Personalkostenquote bei den meisten Kanzleien massiv in die Höhe geschossen ist.
Zudem ist ein regelrechtes Wettrüsten im Recruiting, im generellen Außenauftritt sowie im Bereich der Digitalisierung zu beobachten, was ebenfalls finanziert werden will.
All das kostet Geld und wer nicht auf Dauer abgehängt werden möchte, tut deshalb gut daran, den Fokus stärker auf die Wirtschaftlichkeit zu richten.
Bei vielen Kanzleiinhabern ist deshalb die Erkenntnis gereift, dass sie lieber weniger Mandanten betreuen sollten, aber dafür diejenigen, die ihre Kanzlei auch tatsächlich voranbringen.
Dass diese Überlegungen nicht nur in der Theorie, sondern auch in der Praxis funktionieren, belegen wiederum die Erkenntnisse aus der Zusammenarbeit mit unseren bislang über 300 Kunden.
Eine Bereinigung des Mandantenstamms führt jedes Mal aufs Neue dazu, dass weniger Mandanten im Ergebnis einen gleich hohen oder meist sogar höheren Gewinn abwerfen.
Weniger arbeiten und mehr dafür bekommen – was will man mehr?
Motiv 2: Zeitqualität verbessern
Nach wie vor arbeiten viele Kanzleiinhaber weit mehr als ihnen lieb ist – 50, 60, 70 oder auch 80 Stunden und mehr sind hier keine Seltenheit.
Häufig ist jedoch gar nicht das abgeleistete Stundenpensum das Hauptproblem, sondern eher das Gefühl, trotz des immensen Zeiteinsatzes nicht voranzukommen und eher auf der Stelle zu treten.
Anstatt die vorgenommen strategischen Themen voranzubringen und die Mandanten proaktiv zu betreuen, werden am laufenden Band Brände gelöscht und Löcher gestopft.
Das ist äußerst unbefriedigend und sorgt bei vielen Steuerberatern sogar dafür, dass ihnen der Job, für den sie einst gebrannt haben, immer weniger Spaß bereitet.
Manch einer ertappt sich sogar hin und wieder bei dem Gedanken, einfach alles hinzuschmeißen und die Kanzlei zu verkaufen.
Während sich viele in dieser Situation ihrem Frust ergeben und innerlich kapitulieren, fassen sich andere wiederum ein Herz und wollen etwas an ihrer Situation ändern.
Auch das geht in aller Regel mit einer Konsolidierung des Mandantenstamms einher, weil es bei näherer Betrachtung immer wieder dieselben Herrschaften sind, die Sand ins Getriebe streuen und für jede Menge Stress und Ärger sorgen.
Sind diese erst mal weg, kommt häufig der Spaß am Job wieder ganz von allein!
Motiv 3: Mitarbeiter schützen und Abgänge verhindern
Steuerberater ignorieren häufig ihre eigenen Bedürfnisse, wollen aber zumindest sicherstellen, dass es ihren Mitarbeitern gut geht.
Ob dieses Ansinnen auf reiner Nächstenliebe oder der Angst vor einer Kündigung oder einem Mix aus beidem beruht, ist gar nicht so entscheidend, denn die Maßnahmen, die sich jeweils daraus ableiten lassen, sind identisch.
Fakt ist, dass die Auslastung in einer Kanzlei bei maximal 80 Prozent liegen sollte.
Liegt sie hingegen über diesem magischen Wert, treten zahlreiche negative Folgeerscheinungen auf.
Nicht nur die Wirtschaftlichkeit leidet darunter (mehr Nachfragen von Mandanten aufgrund der langen Bearbeitungszeiten, mehr Fehler aufgrund des Stresses, keine Zeit für Prozessoptimierungen usw.), sondern vor allem auch die Mitarbeiter, weil diese gefühlt nur noch von Frist zu Frist hecheln und in Arbeit ersticken.
Steuern die Kanzleileitungen nicht spätestens ab diesem Punkt entschieden dagegen, wird die Lage immer schlimmer.
Die Mitarbeiter stehen massiv unter Druck, was gleichermaßen auf die Stimmung und die Gesundheit niederschlägt.
Da der Frust irgendwie raus muss, wird ein nicht unwesentlicher Teil der Arbeitszeit mittlerweile dafür verschwendet, sich in zahlreichen Gesprächen mit den Kollegen gegenseitig zu bedauern.
Das lässt zwar weder die Arbeitsberge kleiner werden noch trägt es zu einer besseren Stimmung bei, ist aber auf menschlicher Ebene dennoch in gewisser Weise verständlich.
Mitten in der Abwärtsspirale gefangen, ist es nur noch eine Frage der Zeit, bis die ersten Mitarbeiter kündigen.
Die verbleibenden Kollegen müssen dann die Arbeit abfangen, obwohl sie mit der eigenen schon kaum hinterherkommen.
Loyal, wie sie sind, machen viele das noch eine ganze Weile mit, aber irgendwann wird es auch ihnen zu bunt.
Sie wollen nicht verheizt werden oder sehenden Auges mit der Titanic auf den Eisberg zusteuern.
Kein Wunder also, dass immer mehr Kanzleiinhaber erkennen, wie elementar es für den Kanzleierfolg ist, dass die Mitarbeiter ausgezeichnete Rahmenbedingungen vorfinden.
Entscheidend ist hier insbesondere, ob sie es mit tollen Mandanten zu tun haben, mit denen die Zusammenarbeit Spaß macht oder ob sie sich den lieben langen Tag mit Nervmandanten herumschlagen müssen, die sie in den Wahnsinn treiben.
Immer wieder stellen wir in der Beratungspraxis fest, dass circa 20 Prozent der Mandanten für 80 Prozent des Ärgers sorgen.
Gibt es also Probleme in der Kanzlei, lässt sich das immer wieder auf die gleichen Pappenheimer zurückführen.
Sehr häufig sind das im Übrigen diejenigen, die gleichzeitig auch noch wirtschaftlich durchs Raster fallen.
Im schlimmsten Fall zahlst du also sogar noch Geld dafür, dass deine Mitarbeiter drangsaliert werden!
Willst du folglich deinen Mitarbeitern etwas Gutes tun, solltest du dich dringend in der Tiefe deinem Mandantenstamm widmen.
Motiv 4: Nicht mehr von Mitarbeitern abhängig sein wollen
Ich könnte es höflicher ausdrücken, aber wenn wir die Wahrheit ungefiltert aussprechen, gibt es auch viele Steuerberater, die schlichtweg keinen Bock mehr darauf haben, ihre Mitarbeiter permanent am Arsch zu lecken.
Für Mitarbeiter könnten die Zeiten in der Steuerberaterbranche kaum paradiesischer sein:
Wer auch nur halbwegs gut ist, kann ohne Vorankündigung in zehn Kanzleien reinlatschen und würde achtmal wieder mit einem Arbeitsvertrag in der Hand rausgehen.
Der Fachkräftemangel ist omnipräsent, sodass sich die Kanzleien in einen regelrechten Überbietungs-Wettbewerb bei den Gehältern und sonstigen Benefits begeben.
Und selbst, wenn du gute Gehälter zahlst und tolle Arbeitsbedingungen bietest, ist das noch lange kein Garant dafür, dass du auch tatsächlich gutes Personal findest.
Viele Kanzleiinhaber haben davon die Schnauze voll.
Sie wollen weder eine Niere verkaufen, um an Personal zu kommen noch die vorhandenen Mitarbeiter ständig nur mit Wattehandschuhen anfassen müssen, weil sie sonst Gefahr laufen, dass jemand kündigen könnte.
Immer wieder werden wir in der Praxis mit Fällen konfrontiert, bei denen sich die Kanzleiinhaber sogar aktiv von Mitarbeitern trennen müssten, weil diese schlechte Stimmung verbreiten, sich dauerhaft nicht an Prozesse halten oder schlichtweg nicht die erforderliche Leistung erbringen.
Die Chefs trauen sich aber nicht, die notwendigen Konsequenzen zu ziehen, weil sie nicht wissen, wer stattdessen die Arbeit erledigen soll.
Die C-Mitarbeiter treiben infolgedessen also weiter ihr Unwesen.
Zynisch gesagt, befinden sich viele Steuerberater deshalb in der perversen Situation, dass sie Geld für Mitarbeiter zahlen, die sie gar nicht beschäftigen wollen, um wiederum Mandanten zu betreuen, die sie gar nicht haben sollten!
Immer mehr Steuerberatern wird das allmählich bewusst, sodass sie sich aktiv dafür entscheiden, die aktuelle Größe nicht auf Krampf beibehalten zu wollen.
Sie wollen die Kanzlei herunterdampfen und nur noch mit Mitarbeitern und Mandanten zu tun haben, mit denen es auch Spaß macht.
Und wenn sich mal wieder weit und breit kein Personal finden lässt, werden keine faulen Kompromisse eingegangen, sondern notfalls noch ein paar Mandanten gekündigt.
Motiv 5: Kanzlei soll zukunftsfähig und verkaufsfähig sein
Kaum noch jemand ist so blöd, Partner in einer Kanzlei zu werden oder eine solche aufzukaufen, wenn diese nur so von C-Mandanten wimmelt oder mit anderen gravierenden Baustellen einhergeht.
Die wenigen Kaufinteressenten, die es gibt, suchen sich die Filetstücke aus und nehmen dabei natürlich die Kanzleien in den Fokus, die effizient ausgerichtet sind.
Viele Kanzleiinhaber stehen deshalb vor der Frage, ob sie die Braut noch mal hübsch machen wollen oder ob sie sich lieber ihrem Schicksal ergeben und irgendwann die Kanzleitür einfach hinter sich zuschließen.
Wenn du also nicht möchtest, dass dein Lebenswerk vor die Hunde geht oder du sogar noch darauf angewiesen sein solltest, in absehbarer Zeit einen ordentlichen Verkaufspreis zu erzielen, führt in den meisten Fällen kein Weg an einer gewissen Konsolidierung vorbei.
Was du jetzt tun solltest, wenn du konsolidieren möchtest
Vielleicht kannst du dich mit mindestens einem der zuvor ausgeführten fünf Motive identifizieren, fragst dich aber, wie eine Konsolidierung konkret für dich bzw. deine Kanzlei aussehen könnte.
Spätestens jetzt sind wir allerdings an dem Punkt, wo es auf sehr viele Details und auf deine individuellen Rahmenbedingungen ankommt.
Ehrlicherweise muss auch die Frage erlaubt sein, ob du überhaupt in der Lage bist, das Problem allein zu lösen.
Ketzerisch gefragt:
Wenn du so clever bist, das Problem im Alleingang zu lösen, warum warst du dann überhaupt so blöd und hast es verursacht?
Worauf ich hinaus möchte:
Es steht zu viel auf dem Spiel, um aus einem Aktionismus heraus irgendwas auf gut Glück zu versuchen!
Du solltest Profis an deiner Seite haben, die einen kühlen Kopf bewahren und genau wissen, was zu tun ist.
Gerne unterstützen wir dich auf diesem Weg, denn wir wissen genau, welche Stellschrauben es in welcher Situation zu betätigen gilt.
Natürlich können wir behaupten, dass wir hierfür die Besten am Markt sind, aber glaub nicht uns, sondern schau dir meinetwegen stundenlang Videos von unseren Kunden an, die über die erfolgreiche Zusammenarbeit mit uns berichten.
Am besten können wir dir helfen, wenn du unseren kostenlosen Kanzleicheck absolvierst und im Nachgang ein ebenfalls kostenloses Auswertungsgespräch mit uns buchst.
Gemeinsam können wir herausfinden, wo du stehst, wo du hinmöchtest und wie wir dich gegebenenfalls dabei unterstützen können.
Wir freuen uns, von dir zu hören!
Dein Michael von Kanzleibooster
