Als Steuerberater Fixhonorare einführen – Gamechanger im Honorarbereich

Der größte Mindset-Fehler im Honorarbereich ist aus meiner Sicht, wenn Steuerberater sich nach Zeit bezahlen lassen. Mir ist bewusst, dass die meisten Steuerberater genau so abrechnen, aber das macht es keinen Deut besser.

Worin liegt hier das Problem?

Deine Leistung bemisst sich sicherlich nicht daran, wie lange du oder deine Mitarbeiter am Schreibtisch sitzen.

Die Tatsache, dass du zum Beispiel für einen gewissen Fall drei Stunden benötigst, basiert darauf, dass du ein enormes Wissen und jahrelange Erfahrung angesammelt hast und deshalb genau weißt, was zu tun ist.

Jemand, der nicht so versiert ist, könnte diesen Fall vermutlich gar nicht lösen oder würde ewig dafür brauchen.

Du wirst also für das Lösen von Problemen bezahlt und nicht für deinen Zeiteinsatz!

Es ist auch nicht einzusehen, warum mehr Zeiteinsatz monetär belohnt werden sollte.

Nehmen wir an, ein Berufskollege von dir würde statt drei Stunden neun benötigen, käme aber zum gleichen Ergebnis – ist dessen Arbeit dann drei Mal so viel wert?

Angenommen ihr optimiert eure Prozesse massiv und halbiert eure Bearbeitungszeiten – ist eure Arbeit dann nur noch halb so viel wert?

Du siehst, eure Leistung an der von euch erbrachten Zeit zu bemessen, ist alles andere als fair! Insbesondere, wenn es um Beratungsleistungen geht, kann Zeit kein Maßstab sein.

Wenn du einen Weg findest, wie ich als Mandant 100.000 Euro jährlich an Steuern sparen kann, bin ich sofort bereit, jede Menge Geld dafür zu bezahlen.

Das würde sogar gelten, wenn du theoretisch nur eine Minute dafür bräuchtest, denn mich interessiert das Ergebnis.

Mir wäre es sogar lieber, wenn du nur eine Minute bräuchtest und keine vier Wochen, denn dann hätte ich das Ergebnis sogar noch schneller.

Was eine bessere Form der Abrechnung wäre, werden wir noch ausführlich besprechen.

Wichtig ist zunächst nur, dass du dich nicht als Stunden- oder Tagelöhner begreifst, sondern als Experte, der sich für seine Expertise und seine produzierten Ergebnisse bezahlen lässt.

Fixhonorare als Gamechanger im Honorarbereich

In der Folge werde ich dich mit dem Konzept der Fixhonorare vertraut machen.

Wenn du dieses System einmal verinnerlicht und erfolgreich implementiert hast, wirst nicht nur du enorm davon profitieren, sondern auch deine Mandanten, obwohl diese mitunter sogar deutlich mehr zahlen als zuvor.

Es ist deshalb keine Übertreibung, wenn wir hier von einem wahren Gamechanger sprechen.

Sei also gespannt!

Was sind Fixhonorare?

Wenn du mit deinen Mandanten ein Fixhonorar vereinbarst, bedeutet das, dass ihr euch bereits vor der Leistungserbringung auf einen Preis verständigt.

Dabei kann es sich um einen absoluten Preis, um einen prozentualen Wert (zum Beispiel x Prozent von einer erzielten Ersparnis) oder einen Mix aus beidem handeln.

Der Mandant weiß also von Anfang an, was finanziell auf ihn zukommt und kann für sich abwägen, ob ihm die Leistung so viel wert ist. Es gibt also im Nachhinein weder böse Überraschungen noch Honorardiskussionen.

Du wiederum wirst bestrebt sein, dass du eine Art Sicherheitspuffer einkalkulierst, falls mehr Arbeit auf dich und deine Mitarbeiter zukommt als gedacht.

Da du diesen nur selten benötigen oder gar überschreiten wirst, bleibt im Rahmen einer Mischkalkulation am Ende mehr Geld für dich hängen.

Außerdem liegt es in deinem ureigenen Interesse, dass ihr die Leistung in der entsprechenden Qualität möglichst zeiteffizient erbringt, da eine schnelle Bearbeitung vollumfänglich deiner Marge zugutekommt.

Natürlich erfasst ihr nach wie vor Zeiten, aber diese dienen lediglich dem internen Controlling und werden nicht nach außen kommuniziert.

Fixhonorare führen deshalb auch zu einer Entbürokratisierung, da sowohl der administrative Rechnungsaufwand als auch die Mandantenfragen zu ihren Rechnungen deutlich reduziert werden.

So viel erst mal als Grobabriss – alles Weitere werden wir an passender Stelle noch in der gebotenen Tiefe beleuchten.

Fixhonorare im Bereich der laufenden Leistungen

Anstatt nach der Steuerberatervergütungsverordnung zu agieren, kannst du mit deinen Mandanten vereinbaren, dass ihr für die Finanzbuchhaltung, die Jahresabschlüsse und die Lohnbuchhaltung Fixhonorare anwendet.

Entgegen der landläufigen Meinung bedeutet das nicht, dass ihr einen fixen Preis für das Kalenderjahr vereinbart, sondern euch vielmehr auf die Anwendung einer Preismatrix verständigt.

Was das konkret bedeutet, zeigen wir anhand der einzelnen Bereiche auf, wobei in allen Fällen gilt, dass ganz klar definiert ist, welche Leistungen mit den Fixhonoraren abgegolten sind und welche nicht.

Fixhonorare im Bereich der Finanzbuchhaltung

Im Bereich der Finanzbuchhaltung ist es üblich, dass der Mandant eine Tabelle mit einer Umsatzstaffel erhält.

Dies könnte beispielsweise wie folgt aussehen:

Der Mandant wäre somit in der Lage, mit dem Finger abzulesen, wie viel Honorar er beispielsweise bei 700.000 Euro oder auch bei 900.000 Euro zu entrichten hat.

Zu Beginn des Jahres trifft man dabei eine Grundannahme, die zumeist auf dem Vorjahr basiert.

Geht man beispielsweise davon aus, dass der Mandant in diesem Jahr 800.000 Euro Umsatz machen wird, stellt dieser Betrag die Grundlage für die Höhe des Vorschusses.

Um die Bürokratie in Grenzen zu halten, vereinbart man häufig, dass bei Abweichungen von +/- 100.000 Euro am Ende des Jahres keine Korrekturen vorgenommen werden.

Würde der Mandant hingegen einen Jahresumsatz von einer Million Euro erwirtschaften, würde er nachzahlen und bei 600.000 Euro entsprechend eine kleine Rückerstattung erhalten.

Das führt zu so abstrusen Situationen, dass wir zum Beispiel regelmäßig unseren Steuerberater proaktiv darauf hinweisen, dass er zum Jahreswechsel bitte die Abschläge nach oben anpassen soll, weil absehbar ist, dass wir wieder deutlich mehr Umsatz machen werden.

Natürlich können aber auch jederzeit unterjährig Anpassungen vorgenommen werden, wenn absehbar ist, dass die Grundannahme zu weit an der Realität vorbeigeht.

So oder so kann sich aber der Mandant zu jeder Zeit selbst ausrechnen, bei welchem Betrag er auf Jahresbasis landen wird.

Fixhonorare im Bereich der Jahresabschlüsse

Die Fixhonorare im Bereich des Jahresabschlusses sind dem Grunde nach identisch aufgebaut wie bei der Finanzbuchhaltung, sowohl was die Umsatzstaffel (natürlich mit anderen Preisen) als auch was die Spitzabrechnung am Ende des Jahres anbelangt.

Die große Besonderheit ist jedoch, dass der Jahresabschluss nicht einmal auf einen Schlag am Ende bezahlt wird, sondern dass das Honorar gezwölftelt und monatlich abgebucht wird.

Für dich bedeutet das, dass du so deutlich schneller an dein Geld kommst, weniger Schwankungen hast und relativ konstante Monatszuflüsse verzeichnen kannst.

Auch wenn die Mandanten dann im Umkehrschluss einen schnelleren Liquiditätsabgang haben, spielt das den meisten dennoch in die Karten, weil sich mit kleinen monatlichen Zahlungen besser kalkulieren lässt als mit einer großen jährlichen.

Als angenehmer Nebeneffekt kann spannenderweise regelmäßig beobachtet werden, dass sich die Bearbeitungszeiten bei einer Umstellung auf Monatszahlungen im Durchschnitt verkürzen.

Was zunächst verwunderlich klingt, ergibt bei näherer Betrachtung Sinn.

Wenn ich als Mandant den Jahresabschluss mit einer hohen Rechnung des Steuerberaters assoziiere, hält sich mein Engagement bei den Zuarbeiten möglicherweise in Grenzen. Das reicht bestimmt auch noch in drei Wochen!

Wenn ich den Jahresabschluss aber ohnehin schon bezahlt habe, kann ich auch meinen Teil dazu beitragen, dass dieser zeitnah fertiggestellt werden kann.

Du siehst, Fixhonorare bei den Jahresabschlüssen bringen immense Vorteile mit sich!

Fixhonorare im Bereich der Lohnbuchhaltung

Auch im Bereich der Lohnbuchhaltung bieten sich Fixhonorare an, wobei diese sich nicht am Umsatz, sondern an der Zahl der Mitarbeiter bemessen.

Im Gegensatz zur Finanzbuchhaltung und den Jahresabschlüssen sind hier auch unterjährige Anpassungen üblich, wenn der Mandant Zugänge oder Abgänge verzeichnet.

Aus meiner Sicht empfiehlt es sich, ein höheres Fixhonorar abzurufen und dafür so viele Leistungen wie möglich zu inkludieren.

Das reduziert den bürokratischen Aufwand im Rahmen der Rechnungsstellung auf ein Minimum und ist für alle Beteiligten angenehmer.

Weiterhin empfiehlt es sich, für wenige Mitarbeiter überproportional viel zu verlangen und dann mit steigender Mitarbeiteranzahl im Verhältnis günstiger zu werden.

Der Grundaufwand ist nämlich immer derselbe, sodass kleine Fälle ansonsten hochgradig unwirtschaftlich wären.

„Tür- und Angel-Pauschale“

Neben den klassischen laufenden Leistungen ist es absolut üblich, dass du und deine Mitarbeiter immer mal wieder Fragen wie diese von Mandanten beantworten:

• „Was muss ich bei Kundengeschenken beachten?“
• „Sollte ich lieber kaufen oder leasen?“
• „Lohnt es sich, wenn ich meine Frau einstelle?“
• „Ich habe den einen Passus in meinem Bescheid nicht verstanden,
  können Sie mir das bitte noch mal erklären?“
• „Kann ich den Weber-Grill über die Firma kaufen?“

Ich denke, du weißt, was ich meine.

Eure Antworten haben für den Mandanten definitiv einen enormen Mehrwert. Fakt ist jedoch, dass Leistungen wie diese in den seltensten Fällen abgerechnet werden.

Das Ganze wird mehr oder weniger unter „Service“ subsumiert, ohne dass dieser in irgendeiner Art und Weise vergütet wird. Bitter!

Die offensichtliche Alternative ist bei näherer Betrachtung auch eher unbefriedigend.

Natürlich könntest du hingehen und jede noch so kleine Leistung im Viertelstunden-Takt abrechnen.

Damit schaffst du nicht nur ein Bürokratie-Monster, sondern sorgst mitunter auch bei deinen Mandanten für Kopfschütteln.

Versetze dich nur mal in deren Lage: Unser jährliches Honorar an unseren Steuerberater zum Beispiel entspricht in etwa einem Kleinwagen und das ist auch vollkommen in Ordnung.

Wenn ich mir hingegen vorstelle, dass mir dieser für ein kurzes Telefonat direkt eine Rechnung schicken würde, empfände ich das offen gesagt als kleinlich.

Das Geld würde mich nicht jucken, aber es ginge mir ums Prinzip.

Umgekehrt hätte ich aber auch ein schlechtes Gewissen, wenn sich unsere Fragen häufen und wir hierfür nie eine Rechnung erhalten würden.

Sämtliche Zwischenlösungen würden wohl aber auch zu Irritationen führen, denn, wenn ich nur sporadisch eine Rechnung bekommen würde, wäre ich mir immer unsicher, ob gerade im Hintergrund die Gebührenuhr mitläuft oder nicht.

Und zu guter Letzt gibt es vermutlich auch die Mandanten, die lieber gar nicht erst fragen, weil sie Angst haben, dass es Geld kostet und dann auf eigene Faust irgendeinen Blödsinn anstellen.

Du siehst, egal, wie du es machst, es ist für beide Seiten äußerst bescheiden! Aber keine Sorge, auch hierfür gibt es eine Lösung, nämlich die sogenannte „Tür- und Angel-Pauschale“.

Die Idee hinter der „Tür- und Angel-Pauschale“ ist, dass der Mandant einen bestimmten monatlichen Betrag (hierzu gleich mehr) bezahlt und dafür sämtliche Fragen, die zwischen Tür und Angel beantwortet werden können, abgegolten sind.

Als Richtwert kannst du hierfür in etwa alles fassen, was im Rahmen von maximal einer halben Stunde erledigt werden kann.

Abgesehen davon, dass auch hier schriftlich klar definiert wird, welche Leistungen darunterfallen und welche nicht, gilt der Grundsatz, dass alles unter die „Tür- und Angel-Pauschale“ fällt, solange ihr dem Mandanten vorab nichts Gegenteiliges signalisiert.

Ihr müsstet den Mandanten also folglich darauf hinweisen, dass sein Anliegen komplexer ist und nicht im Rahmen der „Tür- und Angel-Pauschale“ erledigt werden kann.

Ihr solltet ihm im Zuge dessen sagen können, wie viel die Leistung stattdessen kosten würde und ihn dann fragen, ob ihr diese für ihn erbringen sollt oder nicht.

Das führt zu einer maximalen Honorartransparenz.

Wie hoch solltest du jetzt jedoch die „Tür- und Angel-Pauschale“ veranschlagen?

Üblich ist hier ein prozentualer Wert, der sich auf die Summe aus den Honoraren für die Finanzbuchhaltung, die Lohnbuchhaltung und den Jahresabschluss bezieht.

Dies könnte beispielsweise wie folgt aussehen:

Wenn ein Mandant also für die laufenden Leistungen beispielsweise 10.000 Euro jährlich zahlt, würde die jährliche „Tür- und Angel-Pauschale“ in dem Beispiel bei 900 Euro liegen.

Auch hier empfiehlt es sich aber natürlich wieder, das Geld monatlich einzuziehen, sodass wir von einer Monatsbelastung von 75 Euro sprechen.

Es kommt nahezu nie vor, dass irgendein Mandant damit ein Störgefühl hat, weil die Beträge absolut verschmerzbar sind, Planungssicherheit verschaffen und seitens der Mandanten auch als fair empfunden werden.

Was für den Mandanten wenig Geld ist, kumuliert sich in der Summe auf Kanzleiebene zu einem hübschen Gesamtbetrag.

In den meisten Kanzleien sprechen wir hier sogar von einem zusätzlichen Reingewinn, weil die Leistungen bisher ohnehin erbracht, aber nicht abgerechnet wurden.

Jetzt magst du aber vielleicht einwenden, dass die Mandanten in unterschiedlichem Maße von der „Tür- und Angel-Pauschale“ Gebrauch machen und das doch unfair sei, wenn alle entsprechend ihrer Preisstaffel dasselbe bezahlen.

Das mag in letzter Instanz vielleicht so sein, aber das Leben ist dem Grunde nach immer eine Mischkalkulation.

Im Fitnessstudio zahlst du auch den gleichen Beitrag, unabhängig davon, ob du fünf Mal die Woche trainieren gehst oder dich dort seit Monaten nicht mehr hast blicken lassen. Am Ende passt es sowohl für den Betreiber als auch für das Mitglied und darauf kommt es letztendlich an.

Wenn du jedoch genauer darüber nachdenkst, stellt aber selbst deine nicht genutzte Mitgliedschaft im Fitnessstudio einen gewissen Wert dar, denn du könntest theoretisch jederzeit trainieren gehen. So ist es auch mit der „Tür- und Angel-Pauschale“.

Vielleicht habe ich meinem Steuerberater seit drei Monaten keine Frage mehr gestellt, aber ich könnte es theoretisch jederzeit tun und das fühlt sich gut an.

Du kannst das ähnlich wie eine Versicherung sehen, denn da zahlen wir auch monatlich Geld und hoffen, dass wir nie davon Gebrauch machen müssen.

Du musst deshalb auch keine Angst davor haben, dass deine Mandanten auf einmal den lieben langen Tag Fragen stellen, nur weil sie neuerdings eine „Tür- und Angel-Pauschale“ entrichten.

Deine Mandanten haben keine Langeweile und genug mit sich selbst zu tun, sodass sie nur dann Fragen stellen werden, wenn sie das als sinnvoll erachten.

Ob diese Fragen dann wirklich immer sinnvoll sind, sei mal dahingestellt, aber das hat wenig mit der „Tür- und Angel-Pauschale“ zu tun.

Ich kann dir jedenfalls sagen, dass die Kanzleien, die nach diesem Modell verfahren, enorm davon profitieren und dass ich auch als Mandant total happy bin, dass unser Steuerberater nach diesem Prinzip verfährt.

Wir sprechen also definitiv von einer Win-win-Situation für alle Beteiligten!

Fixhonorare im Bereich der Beratungsleistungen

Du hast nun eine Vorstellung davon, wie sich Fixhonorare im Bereich der laufenden Leistungen gestalten lassen und darüber hinaus die „Tür- und Angel-Pauschale“ kennengelernt, die vom Wesen her ebenfalls einem Fixhonorar entspricht.

Nun wollen wir uns noch anschauen, wie Fixhonorare bei Beratungsleistungen realisiert werden können.

Gemeint sind damit Sachverhalte wie Gründungen, Umstrukturierungen, Veräußerungen, Erbschaftssteuerfälle, Sozialversicherungs- und Betriebsprüfungen und vieles mehr.

Viele Steuerberater rechnen hier nach wie vor nach Stunden ab, was – wie bereits erläutert – für beide Seiten unbefriedigend ist.

Du machst einen auf Stundenlöhner und verkaufst dein Wissen völlig unter Wert und gleichzeitig bekommt der Mandant Panik, weil er nicht abschätzen kann, ob ihr dafür drei, zwanzig oder vierzig Stunden benötigt.

Ihm geht es also in etwa wie dir, wenn du dein Auto in die Werkstatt bringst und nicht weißt, ob jetzt nur ein Filter ausgetauscht werden muss oder der komplette Motor.

Aufgrund dieser Blackbox und der Tatsache, dass die Rechnung in den meisten Fällen erst nach der erbrachten Leistung erfolgt, sind Honorardiskussionen mit dem Mandanten regelmäßig vorprogrammiert.

Glücklicherweise lassen sich aber auch diese Probleme mit Hilfe von Fixhonoraren lösen.

Bevor wir allerdings auf die verschiedenen Ausgestaltungsmöglichkeiten eingehen, möchte ich noch mal kurz die unterschiedlichen Perspektiven von dir und deinen Mandanten aufgreifen.

Wenn du eine Leistung für einen Mandanten erbringen sollst, wirst du immer instinktiv versuchen zu kalkulieren, wie viel Aufwand das für dich bedeutet. Du überschlägst also grob die Stunden und versuchst auf Basis dessen einen Preis zu bestimmen.

Der Mandant hat allerdings keinen blassen Schimmer, wie lange du für etwas benötigst und es ist ihm dem Grunde nach auch völlig egal.

Den Mandaten interessiert lediglich das Ergebnis!

Er verspricht sich davon einen mittelfristigen finanziellen Nutzen, (Rechts-)Sicherheit, einen emotionalen Wert, Zeitgewinn oder schlichtweg Komfort.

Nehmen wir einfach mal an, dein Mandant hat zwei Kinder und eines davon ist leider völlig missraten. Er möchte deshalb unbedingt, dass der Großteil seines mühsam aufgebauten Vermögens an das bevorzugte Kind geht und das andere möglichst leerausgeht. Er fragt dich deshalb nach Gestaltungsmöglichkeiten und möchte ein Angebot von dir.

Unabhängig davon, welchen Preis du ihm zuwirfst – die Abwägung, ob er das Angebot annimmt oder nicht, wird wenig mit deinem Stundenaufwand zu tun haben!

Bei der Preisfindung tust du dir also einen großen Gefallen, wenn du den Blickwinkel wechselst und vor allem auf den Nutzen des Mandanten abstellst.

Jetzt, da das geklärt ist, wollen wir uns anschauen, wie Fixhonorare im Bereich der Beratungsleistungen konkret ausgestaltet werden können.

Allgemeine Fixhonorare

Ich persönlich bin ein großer Freund von Einfachheit und Pragmatismus.

Es stellt also für sich schon einen gewissen Wert dar, wenn du nicht jedes Mal neu deine Preise kalkulieren musst, sondern deinen Mandanten eine allgemeingültige Vorlage vorlegen kannst.

Das erspart dir nicht nur Zeit, sondern verringert auch die Honorardiskussionen enorm. Wenn die Preise nämlich offenkundig für alle gelten, wird der Einzelne diese nicht in Frage stellen.

Hier ein paar mögliche Beispiele:

• x Euro für das Onboarding von neuen Mandanten
• x Euro für die Eintragung ins Transparenzregister
• x Euro für eine GmbH-Gründung
• x Euro pro Mitarbeiter und Jahr für die Sozialversicherungsprüfung
• eine Jahresabschlussgebühr für die Betriebsprüfung

Du kannst die Beispiele beliebig erweitern oder auch vereinzelt noch mal nach Größenklassen unterteilen. Deiner Kreativität sind nahezu keine Grenzen gesetzt.

Wirst du mit dieser Vorgehensweise vereinzelt mal drauflegen? Mit Sicherheit!

Viel häufiger wird es jedoch vorkommen, dass du richtig gutes Geld verdienst, ohne viel dafür machen zu müssen.

Denk daran, das Leben ist eine Mischkalkulation und wenn du dich stark am Nutzen des Mandanten orientierst, wird diese definitiv zu deinen Gunsten ausfallen.

Individuelle Fixhonorare

Manche Fälle sind zu komplex, um sie in eine allgemeine Schablone zu packen oder sie kommen schlichtweg zu selten vor, um wiederkehrende Muster zu erkennen.

Es gibt aber auch Fälle, bei denen es einfach lukrativer ist, ein Individualangebot zu unterbreiten.

Wir können also nicht immer mit allgemeinen Fixhonoraren agieren, sollten aber dennoch unbedingt ein individuelles Fixhonorar mit dem Mandanten vereinbaren.

Wenn du dir schließlich schon schwertust, einen „Standardpreis“ aufzurufen, wie soll dann bitte der Mandant seriös abschätzen können, was an Kosten auf ihn zukommt?

Du klärst also mit dem Mandanten vorab im Detail den Leistungsumfang und rufst hierfür ein fixes Honorar (zum Beispiel 10.000 Euro) auf.

Dein Orientierungsmaßstab sollte hierbei insbesondere der Nutzen des Mandanten sein.

Wenn dein Mandant durch deine Leistung eine jährliche Ersparnis von 10.000 Euro hat, ist das folglich anders zu bepreisen als bei einer Ersparnis von 100.000 Euro oder 500.000 Euro.

Das gilt auch dann, wenn dein Arbeitsaufwand exakt der gleiche ist und du nur andere Zahlen einträgst.

Das ist nicht unfair, sondern sogar überaus fair, weil der Mandant, der deutlich mehr zahlt, auch überproportional stark davon profitiert.

Gemessen an dem, was bleibt, zahlt er also sogar deutlich weniger als der, dem du weniger in Rechnung stellst.

Jetzt fragst du dich aber vielleicht, wie du in Fällen vorgehen solltest, bei denen nicht von Anfang an absehbar ist, auf welche konkrete Lösung es hinausläuft in welchem Umfang der Mandant davon profitiert.

Aber keine Sorge, auch hierfür gibt es eine Lösung, nämlich die sogenannte „Machbarkeitsstudie“.

Du verkaufst also nicht direkt die Lösung, sondern im ersten Schritt nur die „Machbarkeitsstudie“, im Rahmen derer du unterschiedliche Lösungsansätze beleuchtest.

Hierfür kannst du schon ein ordentliches Honorar nehmen, solltest es aber auch nicht übertreiben, da du idealerweise das eigentliche Geld mit der konkreten Umsetzung verdienst.

Nachdem du diese durchgeführt und mit dem Mandanten besprochen hast, solltest du nun in der Lage sein, den Nutzen (und ja, natürlich auch in gewissem Maße deinen Aufwand) besser abschätzen und infolgedessen wieder einen individuellen Fixpreis ansetzen zu können.

Am Anfang mag dich das alles noch ein wenig überfordern, aber je regelmäßiger du Fixhonorare vereinbarst, desto besser wirst du darin werden.

Erfolgsabhängige Fixhonorare

Kommen wir nun zu einer eher fortgeschrittenen Variante, nämlich zu erfolgsabhängigen Fixhonoraren.

Anstatt einen fixen Betrag in Euro und Cent festzulegen, bietet es sich in vereinzelten Fällen an, mit dem Mandanten eine Vergütung auszuhandeln, die prozentual an dessen Erfolg partizipiert.

Als Bezugsgröße gilt hierbei eine mögliche Steuerersparnis (mitunter auch im Sinne von Schadensbegrenzung), ein Verkaufspreis oder ähnliches.

Diese Variante bietest du selbstverständlich nur dann an, wenn du große Erfolgsaussichten siehst und sich das Ganze für dich fürstlich lohnt.

Auch wenn der Mandant bei dieser Variante mit hoher Wahrscheinlichkeit deutlich mehr zahlt, wird er dieser gegenüber in den meisten Fällen sehr aufgeschlossen sein.

Er kann sich dann nämlich zu 100 Prozent sicher sein, dass ihr die gleichen Interessen verfolgt und du dich vollumfänglich reinhängen wirst und obendrein reduziert er so sein Risiko auf nahezu null.

Das ist in etwa so, wie wenn dir jemand unverhofft einen Kuchen vorbeibringt und dich im Gegenzug fragt, ob er ein Stück davon nehmen darf.

Da du vorher überhaupt keinen Kuchen hattest, wirst du dieses kleine Stück wohl sehr gut verschmerzen können.

Solltest du hingegen keinen Kuchen bekommen, hat sich deine Situation im Vergleich zu jetzt nicht verschlechtert und du musst dann auch niemandem ein Stück abgeben.

Du präsentierst dem Mandanten also eine Lösung, bei der er nur gewinnen, aber niemals verlieren kann.

Wie bereits erwähnt, ist das dennoch keine Variante, die ich einem Anfänger zu Beginn empfehlen würde.

Solltest du hingegen die Klaviatur der Fixhonorare schon einigermaßen beherrschen, sind erfolgsabhängige Fixhonorare durchaus reizvoll!

Kombinierte Fixhonorare

Kommen wir abschließend noch zu einer weiteren fortgeschrittenen Variante, nämlich den kombinierten Fixhonoraren.

Hier sprechen wir von einer Kombination von individuellen und erfolgsabhängigen Fixhonoraren.

Nehmen wir an, du hast eine besonders komplizierte Betriebsprüfung vor der Brust, weil der Mandant einige Leichen im Keller hat. Du bezifferst deshalb im Vorfeld ein potenzielles Risiko von 150.000 Euro.

Du könntest jetzt mit dem Mandanten beispielsweise vereinbaren, dass du für die Betriebsprüfung mindestens den Betrag x, aber darüber hinaus y Prozent von jedem Euro bekommst, der über die Ersparnis von 50.0000 Euro hinausgeht.

Erkämpfst du also beispielsweise für den Mandanten nur 40.000 Euro, bleibt es beim vereinbarten Fixhonorar.

Wendest du hingegen einen Schaden in Höhe von 100.000 Euro ab, freut sich nicht nur der Mandant, sondern auch du.

Ein weiteres Anwendungsbeispiel für kombinierte Fixhonorare könnten Unternehmensverkäufe sein.

Da diese sich häufig über mehrere Monate erstrecken und bis zum Schluss noch platzen können, bietet es sich an, mit dem Mandanten einen monatlichen Retainer zu vereinbaren.

Er zahlt dir also monatlich x Euro und wenn es zum Verkauf kommt, erhältst du x Prozent vom Verkaufserlös und der bis dahin aufgelaufene Retainer wird davon abgezogen.

Der Retainer spült dir Liquidität in die Kassen, dient dir aber auch als Backup, falls der Deal platzt.

In dem Fall gehst du nicht leer aus und vermeidest gleichzeitig die unangenehme Situation, dass du dem Mandanten nach dem geplatzten Deal noch eine hohe Rechnung präsentieren musst.

Das bisher gezahlte Geld ist sowieso schon weg und fällt dann mental nicht mehr so stark ins Gewicht.

Wie gesagt, auch hierbei handelt es sich natürlich um eine sehr fortgeschrittene Technik, aber vielleicht hast du jetzt zumindest mal ein Gefühl davon bekommen, warum manche Steuerberater mit der gleichen Arbeit signifikant mehr Geld verdienen als andere.

Vorauszahlungen und regelmäßige Inflationsanpassungen

An dieser Stelle möchte ich dir jedoch noch zwei weitere Tipps an die Hand geben, die sich extrem positiv auf deinen Geldbeutel auswirken.

Der erste Tipp betrifft deine Beratungsleistungen.

Viele Steuerberater machen den Fehler und rechnen ihre Leistung erst dann ab, wenn sie vollständig erbracht wurde oder im schlimmsten Fall sogar Wochen später.

Dieses Vorgehen widerspricht auf ganzer Linie unserer Devise „Liquidität ist King“.

Es ist nicht einzusehen, warum du vollumfänglich in Vorleistung treten solltest und am Ende vielleicht sogar noch Gefahr läufst, deinem Geld hinterherrennen zu müssen.

Ich empfehle dir deshalb, dass du mit Vorauszahlungen agierst und beispielsweise direkt nach der Auftragsbestätigung die Hälfte der Gesamtsumme in Rechnung stellst.

Dieses Vorgehen wirkt sich nicht nur positiv auf deine Liquidität aus, sondern steigert auch die Motivation bei deinen Mandanten in Sachen Mitwirkung.

Und nein, mit diesem Vorgehen signalisierst du nicht, dass du das Geld nötig hast, sondern vielmehr, dass du ein guter Kaufmann bist!

Der zweite Tipp betrifft die Fixhonorare bei euren laufenden Leistungen.

Du erinnerst dich, wir agieren hier mit Preistabellen, die nach den Umsätzen der Mandanten gestaffelt sind.

Es bedarf eines gewissen Aufwands, einmal alle auf Fixhonorare umzustellen, erst recht, wenn das mit deutlichen Honorarerhöhungen für manche Mandanten einhergeht.

Die Mühe lohnt sich jedoch, denn wenn du final an dem Punkt bist, dass du vernünftige Preise angesetzt und einmal alles glattgezogen hast, könntest du hinter das Thema Honorare theoretisch einen Haken setzen – wenn da nicht die Inflation wäre!

Genau aus diesem Grund empfehle ich dir, in der Honorarvereinbarung von Anfang an eine jährliche Inflationsanpassung von beispielsweise drei bis fünf Prozent zu verankern.

Viele Steuerberater tasten nämlich häufig die Honorare über Jahre nicht an, leiden unter Kaufkraftverlust und dann schwingen sie plötzlich die dicke Honorarkeule.

Das ist sowohl für dich als auch für den Mandanten äußerst bescheiden.

Passt du hingegen jährlich beispielsweise automatisch um drei Prozent an, entlockt das deinem Mandanten allenfalls ein Achselzucken.

Die Mandanten haben Planungssicherheit und du musst dir weder um die Inflation Gedanken machen noch nervige Honorargespräche führen.

Was will man mehr?

Wichtig ist nur, dass du bei der Umstellung von Anfang an ordentliche Honorare festlegst, da du sonst Opfer eines „negativen Zinseszinseffekts“ wirst.

Würdest du also beispielsweise zu Beginn 80 Geldeinheiten verlangen, obwohl 100 angemessen wären, würdest du dich 20 Geldeinheiten unter Wert verkaufen.

Die 100 Geldeinheiten würdest du bei drei Prozent jährlicher Inflationsanpassung erst nach acht Jahren erreichen.

Da du allerdings zu diesem Zeitpunkt bereits bei 126,68 Geldeinheiten liegen müsstest, verkaufst du dich aufgrund des negativen Zinseszinseffekts mittlerweile sogar 26,68 Geldeinheiten unter Wert.

Nimm also lieber direkt einen dickeren Schluck aus der Pulle, dann hast du das Honorarproblem ein für allemal gelöst!

Herausforderungen bei der Einführung von Fixhonoraren

Wie du unschwer feststellen konntest, bin ich ein großer Fan von Fixhonoraren.

Hast du Fixhonorare einmal sauber in der Kanzlei eingeführt und die Prinzipien verinnerlicht, entpuppen sich diese als absoluter Gamechanger!

Da wir bereits viele Kunden erfolgreich bei der Umstellung begleitet haben, möchte ich dir nicht verschweigen, dass diese mit zahlreichen Herausforderungen einhergeht.

Wenn du also denkst, dass du mal eben ganz easy peasy nebenbei Fixhonorare einführst, kann ich dich nur eindringlich warnen!

Es kommt hier wirklich auf die Details an und du musst einen glasklaren Plan verfolgen, denn sonst erleidest du mit hoher Wahrscheinlichkeit Schiffsbruch!

Hier ein paar typische Herausforderungen, wobei die Liste keinen Anspruch auf Vollständigkeit erhebt:

• Eine Umstellung ergibt erst dann Sinn, wenn du dich von schlechten Mandanten getrennt hast, da du dir sonst nicht nur unnötig Arbeit machen, sondern vor allem zu viel Gegenwind bekommen würdest, was dich an deinem Vorhaben zweifeln ließe.
• Du musst selbst von deinem Honorarsystem und deinen Preisen überzeugt sein, sonst wirst du beides nicht verkaufen können.
• Du benötigst klar definierte Leistungspakete, die durchdacht, verständlich,
  aber auch „sexy“ sind.
• Du musst Preistabellen entwerfen, die logisch aufgebaut sind und dir ordentliche Honorare garantieren, ohne dabei übers Ziel hinauszuschießen.
• Du wirst im Rahmen deiner Kalkulationen vermutlich feststellen, dass einige deiner Mandanten teilweise dramatisch mehr Honorar zahlen müssten, während andere plötzlich sogar noch einen Tick billiger wären. Wie gehst du damit um?
• Möglicherweise stellst du fest, dass die Honorartabellen für manche Mandanten nicht passend sind und fragst dich, was du in dem Falle tun solltest.
• Bei der Einführung von Fixhonoraren musst du einige Formalitäten beachten,
  da wir uns hier außerhalb der Steuerberatervergütungsverordnung bewegen.
  Du benötigst also ein solides Vertragswerk!
• Du wirst nicht darum herumkommen, mit den Mandanten Honorargespräche zu führen. Das erfordert nicht nur viel Zeit, sondern auch ein überzeugendes Auftreten, die richtigen Argumente und Standfestigkeit.
• Wie gehst du mit Rückschlägen um, wenn die ersten Gespräche nicht so gut laufen wie gewünscht?
• Nicht alle deine Mandanten werden bereit oder in der Lage sein, ein höheres Honorar zu zahlen. Du musst dich also mental auf die eine oder andere Kündigung einstellen.
• Du musst das neue Honorarsystem auch deinen Mitarbeitern verkaufen.
  Wenn diese nicht mit dir an einem Strang ziehen, fliegt dir so manches um die Ohren!
• Üblicherweise stellt sich auch die Frage, ab welchem Zeitpunkt die neuen Fixhonorare gelten sollen und wie du mit den bisher erbrachten noch offenen Leistungen verfährst.

Wie gesagt, die Liste ließe sich problemlos ergänzen, aber ich denke, du hast ein Gefühl dafür bekommen, dass eine Umstellung auf Fixhonorare kein Pappenstiel ist.

Nichtsdestotrotz lohnt es sich, diese Herausforderungen zu meistern, denn die Vorteile überwiegen extrem.

Und genau das zeichnet Gewinner schließlich aus, denn wenn es einfach wäre, könnte es ja schließlich jeder machen!

Gerne begleiten wir dich bei der konkreten Umsetzung, denn auch die Möglichkeiten eines ausführlichen Blogbeitrags sind begrenzt.

Ich kann hier nicht jede Eventualität abdecken oder individuelle Herausforderung erahnen, sodass eine Eins-zu-eins-Arbeit niemals ersetzt werden kann.

Melde dich also gerne bei uns, wenn du sicher, schneller und ohne Umwege ans Ziel kommen möchtest!

Absolviere hierzu am besten jetzt unseren kostenlosen Online-Kanzleicheck und buche dir im Nachgang ein ebenfalls kostenloses Auswertungsgespräch, auf Basis dessen wir alles Weitere besprechen können.

Wir freuen uns, von dir zu hören!

Dein Michael von Kanzleibooster

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